Cet ouvrage de référence sur la vente propose de façon cohérente l'ensemble des thématiques qu'un commercial et un manager commercial doivent maîtriser pour professionnaliser leur démarche. le livre s'articule autour de l'objectif principal, vendre, et détaille les 5 compétences fondamentales (prospecter - convaincre - négocier - fidéliser - piloter) qui s'adressent à tous les commerciaux quel que soit leur secteur d'activité et 4 les compétences spécifiques (les expertises) à une fonction donnée et à la nature des prestations vendues. une synthèse mettant en évidence les particularités des ventes en b2b, b2c et télévente est proposée à la fin de chaque chapitre de la 1re partie.
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