Ce livre intègre dans un sujet à plus large périmètre certains éléments de Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients et de Méthodes et astuces pour manager ses clients du même auteur, aujourd'hui épuisés.
Pour atteindre chaque année leurs nouveaux objectifs de résultats (plus de CA, plus de marge, plus de clients, plus de nouveaux produits à lancer, etc.) les moyens dont disposent les commerciaux pour faire leur travail de terrain se concentrent sur trois choses :
1) Des actions commerciales visant à vendre, prospecter, fidéliser, récupérer les clients perdus ;
2) Un discours à tenir aux clients, pour concrétiser les actions commerciales prévues.
3) Des contacts ciblés, en la forme de visites sur le terrain, d'échanges téléphoniques ou par le canal de courriels ou de mailing.
Elaborer un PAC consiste pour le responsable d'un secteur ou d'un portefeuille de clients, à définir quelles actions commerciales sont à mener, pour obtenir quoi (les objectifs) et de la part de qui (le ciblage). Ainsi le PAC d'un vendeur c'est " La transformation d'objectifs de résultats assignés par sa direction en un ensemble cohérent d'actions commerciales à mener auprès de clients et prospects ciblés ".
D'ou les 3 parties de ce livre : le ciblage, les actions à entreprendre, la conception et la rédaction du PAC en un ensemble d'actions commerciales coordonnées.
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