Pourquoi somme-nous tous influençables ? Au sens strict, la manipulation consiste à tromper quelqu'un pour le conduire à faire quelque chose à son insu ; en général pour le dépouiller ou l'asservir. L'exemple le plus pur est celui du pêcheur à la ligne. Il attire un poisson avec un appât et ce dernier, croyant à un bon repas, finira lui-même dans la casserole... Certaines escroqueries ou stratégies de bonimenteurs relèvent aussi de la pure manipulation. Exemple type : le vendeur avance masqué (« c'est pour un sondage »), tout en ayant en tête de vendre un contrat d'assurance. Cette technique dite du « pied dans la porte » a été vulgarisée, avec d'autres, dans Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens (1987) de Jean-Léon Beauvois et Roger-Vincent Joule. Le succès pharamineux de ce livre - 400 000 exemplaires vendus en trente ans - laisse d'ailleurs supposer que les lecteurs n'étaient pas que des amateurs de psychologie sociale désireux de s'informer sur les progrès de leur discipline... Les manipulations pures fondées sur un mensonge (tricher sur ses objectifs), un objectif malveillant (duper un gogo pour le dépouiller) et une victime totalement crédule restent toutefois assez rares ; elles finissent par s'épuiser : le poisson qui a échappé à l'hameçon se méfie la fois suivante, tout comme le client qui s'est laissé abuser une première fois. L'esprit humain, comme celui du poisson, est crédule mais il sait aussi être vigilant.
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