Dans ce livre, Richard Bourrelly, professionnel et consultant expert en négociation, dévoile les méthodes, outils et astuces qu'utilisent les entreprises les plus performantes pour défendre leurs intérêts. Il aborde également les principaux thèmes qui permettent une réelle amélioration des résultats de négociation :
comment préparer la négociation ;
comment mener le face-à-face ;
les règles d'or ;
les pièges à éviter ;
les compétences relationnelles du négociateur ;
le pouvoir de persuasion.
De nombreux exemples et anecdotes permettent de comprendre comment appliquer concrètement les conseils donnés afin d'améliorer vos performances.
Le livre 100 % technique pour vendre plus, acheter mieux, augmenter votre salaire, conclure des partenariats, gérer les conflits...
Au sommaire
Remerciements
Avant-propos
Comment préparer ma négociation ?
Pourquoi et comment se préparer ?
Définir mes objectifs
Analyser le rapport de forces pour trouver les arguments
Négocier pour gagner ou pour éviter de perdre ?
Choisir la stratégie la mieux adaptée
Jouer un rôle, comment faire ?
Un outil pour gérer le face-à-face : les curseurs de votre négociation
Comment mener le face-à-face ?
Le Premier Contact pour mettre la négociation sur de bons rails
L'Annonce des Objectifs pour savoir où l'on met les pieds
La recherche des objectifs réels pour savoir ce que l'autre veut vraiment
La phase de concessions/contreparties et argumentation : donner peu et recevoir beaucoup
La conclusion de l'accord : terminer la négociation et bien préparer la suite
Que faire lorsqu'il n'y a pas de face-à-face ?
Les compétences relationnelles du négociateur
Le négociateur est un bon communicant
Le négociateur est assertif, il sait demander, refuser et être dur sans créer de conflit
Le négociateur est persuasif, il sait faire accepter son point de vue et ses propositions
Le négociateur est psychologue, il sait exploiter les forces et faiblesses de son interlocuteur
Le négociateur est adaptable, il sait se jouer des différences culturelles
Pour aller plus loin
Conclusion
Annexes
Bibliographie
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