« Je dois réfléchir », « Je n'ai pas le temps », « Je ne sais pas », « Je n'ai pas le budget » Quel vendeur n'a jamais entendu ces objections lors d'entretiens de vente ? Si la plupart des commerciaux s'arrêtent là dans le processus de négociation, ces réponses si courantes recèlent pourtant un sens caché, des freins insoupçonnés - et vous empêchent de conclure une vente que vous n'imaginiez pas pouvoir remporter. Et s'il suffisait de se poser les bonnes questions ? Quel message se cache derrière l'objection formulée ? Comment intégrer le point de vue de votre interlocuteur et faire réellement preuve d'empathie ? Quelles sont les questions à poser qui lui donneront envie d'acheter ? Dans ce guide très pratique, l'auteur analyse et décortique les 4 objections les plus courantes afin d'en révéler la signification et de donner les stratégies éthiques pour mieux y répondre. Il s'appuie autant sur la psychologie que sur la rhétorique, illustrant son propos par de nombreux exemples. Alors, c'est où qu'on signe ?
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Caraïbes, 1492. "Ce sont ceux qui ont posé le pied sur ces terres qui ont amené la barbarie, la torture, la cruauté, la destruction des lieux, la mort..."
Chacune des deux demeures dont il sera question est représentée dans le sablier et le lecteur sait d'entrée de jeu qu'il faudra retourner le livre pour découvrir la vérité. Pour comprendre l'enquête menée en 1939, on a besoin de se référer aux indices présents dans la première histoire... un véritable puzzle, d'un incroyable tour de force
