Aujourd'hui, un certain nombre d'entreprises analysent le marché, adaptent leurs produits et leurs services aux besoins de leur clientèle, segmentent leurs actions en fonction des cibles et développent sur une nouvelle synergie entre la force de vente et le marketing naissant.
Ce livre, ciblé sur le marketing d'entreprise à entreprise, présente des réponses originales à des questions fondamentales pour le développement des ventes. Quelles sont les causes du retard au développement du marketing dans les entreprises vendant des biens et des services à d'autres entreprises ? Comment concilier vente, marketing, communication et production ? Quelles sont les limites et les opportunités ouvertes par l'introduction du marketing dans la relation d'entreprise à entreprise ? Comment améliorer la productivité du commercial grâce au marketing ? Quels sont les apports stratégiques engendrés par l'introduction du marketing dans la structure de décision de l'entreprise ? Comment introduire les études de marché et la segmentation et que faire pour les rendre opérationnelles ? Que peut-on faire soi-même et quand faut-il sous-traiter ? Comment faire accepter le service marketing dans l'entreprise et faire adhérer la force de vente ?
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