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La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :
Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?
Le guide de la négociation selon la méthode Harvard : un guide très "psychologique" pour savoir si vous êtes prêts et vous donne quelques clefs.
Pour vous la négociation est :
- bras de fer où le plus rusé l'emporte
OU
- processus d'échange- opportunité pour imaginer et construire ensemble des solutions qui donnent aux deux protagonistes, même de façon inégale, un sentiment de satisfaction.
Il faut prendre le temps de réfléchir avant l'action dans la première partie : préparer méthodiquement sa négociation, puis faire de l'auto-apprentissage : postérieurement, analyser les faits, gestes, signaux, comportements, stratagèmes, tactiques observées et ajuster en retour les parades et réponses.
Dans la deuxième partie, l'auteur développe la posture à adopter : définir la relation à installer, prendre l'initiative, utiliser la persuasion.
Un guide instructif, complété de tableaux à double entrée, qui permet d'en apprendre plus sur vous et sur vos rapports avec les autres…
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